Услуги
Где смотреть эффективность продвижения на Авито
и как считать окупаемость
Если собственник видит только сумму пополнения, он не может понять, за что платит авитологу. Для контроля нужны как минимум четыре группы данных: просмотры, добавления в избранное, контакты и расходы. Их можно сопоставить в статистике Авито Pro, а затем дополнить информацией о целевых обращениях, заказах и выручке из CRM или таблицы учёта.
На примере продвижения услуг по изготовлению автоключей и ремонту брелков в Саратове разберём, как читать воронку. За период с 13 августа по 12 сентября объявления получили 2 029 просмотров, 336 контактов и 190 добавлений в избранное. Расходы составили 25 645,90 ₽, а средняя стоимость контакта — 76,3 ₽. Но последняя цифра ещё не показывает окупаемость бизнеса.
Где искать основные показатели в Авито Pro
Начните со сводки статистики за выбранный период. В ней показатели собраны в одну воронку: пользователь увидел объявление, открыл его, сохранил или совершил контактное действие.
Перед анализом проверьте фильтры:
- даты начала и окончания периода;
- категорию;
- населённый пункт;
- конкретное объявление или группу объявлений;
- сопоставимость периода с предыдущим.
В кейсе использован период 13.08–12.09. Чтобы оценить динамику корректно, сравнивать его нужно с периодом той же длины и с похожими условиями работы. Если в одном месяце были блокировки, а в другом — нет, это следует учитывать отдельно.
Как читать воронку: от просмотра до контакта
Просмотры показывают объём внимания
За период объявления получили 2 029 просмотров — на 28% больше предыдущего периода. Рост говорит, что карточки стали получать больше внимания, но не объясняет, было ли оно полезным. Просмотр может быть целевым, случайным или завершиться без действия.
Поэтому просмотры нельзя оценивать отдельно. Их нужно сопоставлять с контактами и расходами.
Избранное показывает отложенный интерес
Объявления сохранили 190 раз, рост составил 22,6%. Для услуг срочного характера этот показатель следует трактовать осторожно. Часть пользователей может сравнивать мастерские или сохранять контакт на будущее, однако добавление в избранное не является обращением и тем более продажей.
Избранное полезно как промежуточный сигнал: карточка заинтересовала человека достаточно, чтобы он захотел вернуться.
Контакты отражают намерение связаться
В кейсе получено 336 контактов, что на 68% больше предыдущего периода. Детализация показывает:
- 225 просмотров телефона;
- 103 сообщения в чат;
- 8 пользователей посмотрели телефон и написали в чат.
Эти группы в сумме дают 336 контактов. Комбинированные действия уже выделены отдельно, поэтому их не нужно повторно прибавлять к просмотрам телефона и сообщениям.
Контакт — более сильный сигнал, чем просмотр или сохранение, но он всё ещё не равен заказу. Человек мог уточнить цену, спросить о совместимости ключа или отказаться после ответа.
Как проверить стоимость просмотра и контакта
В отчёте указаны общие расходы 25 645,90 ₽. Проверим расчёты.
Стоимость просмотра = расходы / просмотры
25 645,90 ₽ / 2 029 = 12,64 ₽
После округления получаем 12,6 ₽ за просмотр.
Стоимость контакта = расходы / контакты
25 645,90 ₽ / 336 = 76,33 ₽
После округления получаем 76,3 ₽ за контакт. Обе цифры совпадают со сводкой кейса.
Для контроля авитолога собственнику полезно видеть не только среднее значение по аккаунту, но и разбивку по объявлениям. Две карточки могут получить одинаковое количество контактов при совершенно разных расходах.
Почему стоимость контакта не равна окупаемости
Авито Pro показывает рекламную часть воронки. Для расчёта окупаемости нужны данные после контакта:
- Сколько из 336 контактов были целевыми.
- Сколько людей получили расчёт или приехали в мастерскую.
- Сколько заказов оплачено.
- Какова выручка и валовая прибыль по этим заказам.
- Какие расходы, кроме продвижения, нужно учесть.
Без этих значений нельзя честно утверждать, что кампания окупилась. Можно сказать только, что за 25 645,90 ₽ получено 336 контактных действий по средней цене 76,3 ₽.
Базовая формула возврата рекламных расходов выглядит так:
ROAS = выручка с рекламы / рекламные расходы × 100%
Для полноценного ROI вместо выручки потребуется прибыль с учётом затрат бизнеса. Эти показатели лучше считать по подтверждённым заказам, связанным с конкретным источником.
Какой отчёт запросить у авитолога
Хороший отчёт отвечает не только на вопрос «сколько было просмотров», но и объясняет действия специалиста и следующий шаг.
В рассматриваемом кейсе работали 20 активных объявлений: 17 новых и 3 оставшихся с прошлого периода. Команда публиковала новые карточки, редактировала старые, создавала группы, корректировала платное продвижение и отслеживала позиции. Эта информация помогает связать динамику с конкретными действиями, хотя сама по себе не доказывает причинность.
| Блок | Что должно быть в отчёте |
| Период | точные даты и база сравнения |
| Активность | число активных, новых и отредактированных объявлений |
| Воронка | просмотры, избранное, контакты и их динамика |
| Расходы | общая сумма и затраты по объявлениям или группам |
| Эффективность | стоимость просмотра и контакта |
| Качество | целевые обращения, заказы и причины отказов |
| Работа | какие фото, тексты, группы и настройки изменены |
| План | что тестируется в следующем периоде и по какому критерию |
Еженедельный алгоритм контроля
1. Зафиксируйте период
Не меняйте даты в процессе сравнения.
2. Запишите расходы
Сверьте общую сумму с детализацией списаний.
3. Снимите воронку
Просмотры, избранное, телефон, чат и комбинированные действия.
4. Пересчитайте стоимость
Разделите расходы на просмотры и контакты.
5. Добавьте качество
Отметьте целевые обращения и оплаченные заказы.
6. Разберите объявления
Найдите карточки с расходами без контактов и карточки с устойчивой конверсией.
7. Зафиксируйте изменения
Фото, заголовки, тексты, ставки, группы и даты редактирования.
8. Примите одно решение
Остановить слабую гипотезу, усилить рабочую или собрать больше данных.
Ошибки, из-за которых отчёт вводит в заблуждение
- Считать рост просмотров конечным результатом.
- Называть все контакты заявками или продажами.
- Складывать показатели, которые уже разделены на взаимоисключающие группы.
- Сравнивать разные периоды без учёта блокировок и изменений бюджета.
- Показывать среднюю стоимость по аккаунту без слабых и сильных объявлений.
- Делать вывод об окупаемости без заказов, выручки и прибыли.
- Оценивать работу авитолога только по позициям в выдаче.
Итог
Контроль продвижения начинается со сводки Авито Pro, но не заканчивается ею. В кейсе рост просмотров на 28%, избранного на 22,6% и контактов на 68% показывает усиление действий аудитории. Стоимость контакта 76,3 ₽ подтверждается расчётом. Для ответа на вопрос об окупаемости эти данные нужно соединить с целевыми обращениями, заказами и финансовым результатом бизнеса.
Если статистика есть, но непонятно, какие объявления и этапы требуют изменений, service-a5client может провести полный аудит аккаунта Авито по 44 показателям.
Если вы хотите получить похожие результаты для своих услуг, мы можем проанализировать вашу нишу и предложить стратегию продвижения на Авито под ключ.
КОМАНДА SERVICE-A5CLIENT
эксперты по продвижению услуг и локального бизнеса на Авито.
Работает на Creatium