Когда продвижение перестаёт расти, простой ответ кажется очевидным: разместить больше объявлений. Но дополнительный объём не исправляет слабую структуру. Если часть карточек не приносит контактов, а некоторые локации дают слишком дорогие обращения, увеличение числа публикаций может только повысить расходы.

В кейсе поставщика бетона и блоков ФБС в Ставрополе во втором периоде сохранили общий объём в 50 объявлений, но изменили их состав. Долю публикаций по ФБС увеличили, по бетону — уменьшили, а часть слабых населённых пунктов сократили. Это пример ассортиментной оптимизации без механического наращивания профиля.

Бетон и блоки ФБС относятся к строительным материалам, но спрос на них ведёт себя по-разному. Отличаются задачи покупателя, сроки принятия решения, сезонность и география доставки.

Если выделить одинаковое количество публикаций каждому направлению, можно не учесть реальное поведение аудитории. В рассматриваемом периоде ФБС показывали более стабильный интерес, тогда как спрос на бетон был более волатильным. Поэтому прежнее распределение перестало соответствовать текущей ситуации.

Равномерная схема особенно рискованна, когда:

Контакты по каждому объявлению

Первый фильтр — наличие обращений. Если публикация получает показы, но долго не приводит к просмотрам телефона или сообщениям, нужно выяснить причину. Проблема может быть в товаре, локации, цене, заголовке, визуале или самом оффере.

Нулевой результат не всегда означает, что позицию нужно удалить немедленно. Сначала стоит сравнить её с аналогами и проверить, был ли у объявления достаточный объём показов.

Стоимость контакта

Две карточки могут дать одинаковое число контактов, но потребовать разного бюджета. Поэтому оценивать нужно не только количество обращений, но и их стоимость.

Во втором периоде общая стоимость контакта достигла 629,40 ₽. Это стало сигналом внимательнее относиться к объявлениям без контактов и публикациям с высокой стоимостью результата.

География

Для тяжёлых строительных материалов локация напрямую связана с логистикой. Объявление в соседнем населённом пункте имеет смысл только тогда, когда доставка экономически оправданна и там есть спрос.

В кейсе уменьшили количество публикаций по части населённых пунктов рядом со Ставрополем. Освободившийся объём направили на более перспективные сочетания товара и географии.

Позиции в выдаче и действия конкурентов

Перед изменениями проверяли выдачу и позиции объявлений, а также анализировали конкурентов. Это позволяет отделить внутреннюю проблему карточки от общей ситуации на рынке: например, сезонного изменения спроса или усиления платного продвижения в категории.

Общий объём сохранили, но внутри него сделали 4 изменения:

Источник не содержит точного количества публикаций по каждому направлению. Поэтому здесь важен не конкретный процент, а метод: объём перемещается туда, где сочетание спроса, стоимости контакта и логистики выглядит перспективнее.

Шаг 1. Соберите таблицу объявлений

Для каждой карточки зафиксируйте товар, локацию, просмотры, избранное, контакты, расходы и стоимость контакта. Отдельно отметьте объявления, которые продвигались платно.

Шаг 2. Разделите публикации на группы

Удобно выделить 4 категории:

Шаг 3. Проверьте причину слабого результата

Не удаляйте все слабые карточки автоматически. Сравните заголовок, цену, фотографии, текст, доставку и конкурентную выдачу. Иногда товар востребован, но объявление не объясняет ценность предложения.

Шаг 4. Перенесите объём постепенно

Изменяйте часть структуры, а не весь профиль одновременно. Иначе будет сложно понять, какое решение повлияло на результат. Освобождённые публикации можно направить на более устойчивое товарное направление или сильные локации.

Шаг 5. Оцените не только контакты

После перераспределения проверяйте:

С 21 августа по 20 сентября профиль получил:

Общие расходы составили 74 897,40 ₽, средняя стоимость контакта — 629,40 ₽. Количество обращений осталось стабильным относительно сопоставимого предыдущего периода, хотя расходы выросли. Это показывает, что само перераспределение не гарантирует немедленного роста: оно создаёт более управляемую структуру для дальнейших тестов.

Расширять объём разумно, если текущая структура уже понятна: